Tips para afrontar la temporada baja en la agencia

La estacionalización del turismo es un problema a gestionar, especialmente en España, donde es más acusada que en otros países en ambos sentidos: para muchos de los que vienen, es destino de verano por “sol y playa”. Para muchos de los que se van, es en verano cuando pueden, hasta el punto de que el país se detiene en agosto.

Tanto hoteles como agencias de viajes han de afrontar, pues, estos periodos de temporada baja. Hacerlo implica buscar nuevas estrategias que permitan incrementar facturación. Con estos tips, esperamos ayudarte a implementar nuevas ideas y nuevas formas de alcanzar al cliente en la época en que más se resisten a viajar.

 

En temporada baja, tu base de datos es más valiosa que nunca

 

En otros artículos hemos insistido ya en la importancia de recoger los datos de tus clientes y prospectos para crear una base de datos de contactos. Estas bbdd son siempre la piedra angular de cualquier empresa, también de una agencia de viajes. Pero en temporada baja es cuando más rentabilidad se le puede extraer.
¿Por qué? Pues porque en temporada baja, el email marketing va a ser tu mejor vía de explotación. En temporada baja la gente no busca tantos viajes, se perderá muchas de tus acciones, no reparará en el cartel del aparador porque ni se lo va a mirar. Un email directo en cambio, si está bien planteado y no has agobiado al cliente a mensajes promocionales, sí se lo va a leer. Y esto te abre las puertas a lo mejor del email marketing… ¡la segmentación!

 

Segmentación inteligente

 

Segmentar es clave para que las ofertas se acaben traduciendo en ventas. Un email general que le envías a todos tus contactos tendrá forzosamente menos rendimiento, porque los intereses y situaciones de la gente son diversos, y tu oferta única no.
Ahora bien, si disponemos de una buena base de datos, tendremos controlada la localidad de tus contactos, el rango de edad, incluso preferencias y gustos. Y esto te permite segmentar, es decir, preparar un email específico para una parte específica de tus contactos.
Por ejemplo, en temporada baja puedes preparar paquetes especiales para jubilados, hacer un envío destinado sólo a tus clientes repetidores (con una oferta que no puedan rechazar), o a aquellos dispuestos al turismo local o nacional que estén abiertos a escapadas breves fuera de temporada.
Asumámoslo: en temporada baja, el gancho al final suele ser una oferta de precios. El tema no es ese. El tema de segmentar es que afinas una oferta para un público muy concreto, de un producto muy concreto que es potencialmente más atractivo para ese público que una oferta general al destino X. Lo que buscamos es incrementar la tasa de conversión, y la segmentación te aumentará esa tasa de forma ostensible.

 

Eventos, reuniones y turismo de negocios

 

El turismo de negocios es un segmento especialmente interesante en temporada baja, porque no está ligado a periodos vacacionales ni tampoco a los destinos clásicos. Aliarse con hoteles habilitados para eventos corporativos (los llamados MICE: Meeting, Incentive, Conferences and Exhibitions) o deportivos puede arrojar una gran rentabilidad para ambos.
Y no estamos hablando necesariamente de “grandes cuentas” ni de grandes hoteles. Muchas empresas de tamaño medio están interesadas no sólo en viajes de negocios tradicionales, sino también en viajes de incentivo, o asistencia a conferencias o exposiciones, o incluso fines de semana de teambuilding con los empleados. Y el abanico que se puede ofrecer aquí es inmenso.
Diversificar la oferta para un turista calificado
El profesor del Intituto de Viajes, Turismo y Cultura de la Universidad de Malta, Julián Zarb, sostiene que el perfil del turista ha cambiado con internet, se ha creado un mercado mucho más amplio en el que el turista está más calificado, se ha documentado, sabe lo que busca allá donde va. Y cuando viaja, busca experiencias diferentes a una simple estancia con ruta por los principales monumentos.
Zarb indica que, bajo estos parámetros, la estrategia de una agencia en temporada baja debe centrarse más en lo cualitativo que en lo cuantitativo, en ofrecer una experiencia sociocultural más que en rebajar mucho los precios.
Se trata pues de diversificar la oferta y enriquecerla aliándose con hoteles y empresas turísticas para crear propuestas experienciales. ¿Turismo rural con deporte de riesgo? ¿Turismo gastronómico o religioso? ¿Turismo basado en eventos, como por ejemplo el excelente aprovechamiento hotelero que se hace en Aragón entorno a los eventos del MotorLand? ¿Turismo de naturaleza que pueda explotarse a fondo en temporada baja? Las posibilidades son mucho, mucho más numerosas de lo que parece.

 

Rastrear mercados no estacionalizados (extranjeros)

 

Las tendencias turísticas españolas no son las mismas que en otros países, y eso puede explotarse a fondo en temporada baja: si no puedes hacer que los nacionales viajen al extranjero, puedes hacer que el extranjero viaje aquí. Un buen ejemplo lo tenemos en Andalucía: desde la Consejería de Turismo y Deporte se detectó un fuerte interés del turista portugués por visitar España, y especialmente la comunidad andaluza. La recuperación económica que este país mantiene desde 2013 ha hecho aumentar las posibilidades de turismo, hasta el punto de que frente a 400.000 pernoctaciones hoteleras de portugueses ese año en Andalucía, en 2016 se contabilizaron 580.000.

Al final, de lo que se trata en temporada baja es de atacar mucho más por nichos, en segmentos muy específicos, y no tanto (o no sólo) bajar los precios, sino aumentar el valor del producto.

Etiquetas: Segmentación, temporada baja, turismo