Prodotti e Benefici: l’importanza dell’uso corretto delle parole

Le parole contano. La scelta delle parole può fare la differenza perfino tra la guerra e la pace. Farà ancora di più la differenza nel caso di vendere o non vendere un prodotto! Per questo è fondamentale che un’agenzia di viaggi, come qualsiasi altra attività, sappia controllare le parole e le metta al suo servizio affinché siano utili per vendere i viaggi.

 

A tal fine è necessario ricorrere al copywriting, la scrittura pubblicitaria che deve essere capace di entrare in contatto con i potenziali clienti e spingerli a diventare clienti reali. Ciò è strettamente legato a uno degli elementi a cui le aziende fanno forse meno attenzione: le descrizioni dei prodotti.

 

La descrizione di prodotto come perno delle vendite

 

Quando pensiamo alla scrittura pubblicitaria, molte volte immaginiamo slogan e campagne che attirano il pubblico verso l’agenzia (magari con offerte golose)… e poi gli diamo una descrizione tecnica del prodotto specifico che stanno per comprare, sicuri del fatto che il lavoro relativo alla parte del convincere sia già stato fatto.

 

Questo è un grande errore che commettono tutti i tipi di aziende di tutti i settori. È un errore derivato dalla conoscenza del prodotto da parte del professionista: il professionista della tecnologia sa che una foto e videocamera con 50GB di memoria è eccellente per soddisfare le esigenze della maggioranza dei suoi clienti e il professionista dei viaggi sa che il percorso benessere incluso nel pacchetto per la Finlandia è un’esperienza di prima categoria. Ma il cliente non necessariamente sa tutto ciò. Il cliente può non capire la differenza tra una foto e videocamera con 5GB di memoria e una da 50GB e può pensare che il percorso benessere incluso nel viaggio in Finlandia sia una cosa piuttosto banale simile a un cofanetto regalo di quelli che riceviamo tutti a Natale.

 

Il cliente non ha quindi bisogno di sapere che la foto e videocamera dispone di 50GB di memoria, ha bisogno di sapere solo che  avrai a disposizione spazio per salvare tutte le foto e i video che farai senza doverti preoccupare di rimanere senza spazio o di dover usare un’ulteriore scheda di memoria. E il cliente dell’agenzia ha bisogno di sapere solamente che ti godrai un’esperienza benessere incredibile nei migliori centri benessere di Helsinki, inclusi un’autentica sauna finlandese a legna e un gruppo di professionisti che ti offriranno le ultime novità in fatto di benessere e bellezza.

 

Ogni agente di viaggio dovrebbe avere tatuata a fuoco nella sua mente la seguente affermazione: Non é importante la descrizione in sé del prodotto ma i vantaggi che esso puó offrire. Ciò che gli interessa sono i vantaggi che quelle caratteristiche tecniche gli daranno.

 

Dalla caratteristica al vantaggio nella spiegazione di un prodotto

 

Una volta compresa la parte precedente, risulta chiaro quale sia il perno della scrittura pubblicitaria per quanto riguarda la descrizione del prodotto: devi trasformare le caratteristiche tecniche in un vantaggio per il cliente.

 

Nel caso delle agenzie di viaggi, questi vantaggi sono normalmente legati a comodità, piacere, servizi e scoperta.

 

Se l’albergo del tuo pacchetto per Istanbul si trova in pieno centro, non ti arrendere all’espressione ripetuta fino alla noia “posizione centrale insuperabile”. Aggiungi un po’ di forza facendo riferimento a situazioni che il cliente conosce o vuole conoscere. Digli che ti trovi a cinque minuti dalla metropolitana per scoprire la città a tuo piacimento… e con vista sull’impressionante Moschea Blu!. Quella stessa sera cercherà immagini della Moschea Blu, immaginerà di vederla dalla finestra del suo albergo e sarà più probabile che confermi l’acquisto del viaggio in questo modo che con la “posizione centrale insuperabile”.

 

Se dispone di “Wi-Fi gratis”, deve disporre di “collegamento gratuito in modo che tu possa condividere con chiunque le incredibili foto che stai facendo”.

 

Se il viaggio in Norvegia include una crociera attraverso i fiordi, “scoprirai la misteriosa bellezza dei fiordi dalla prospettiva dei marinai norvegesi fin dai tempi dei vichinghi”. Se il viaggio a Zanzibar include la visita alla Laguna Blu, ciò che include è “nuoterai tra banchi di pesci tropicali e insieme alle misteriose mante giganti nell’esperienza di snorkeling più impressionante del mondo”. E se quello stesso viaggio è stato pensato per un pubblico di nicchia sportivo, le spiagge poco profonde e con venti favorevoli per il Kitesurfing  diventeranno “La principale destinazione per gli amanti del Kitesurfing, con spiagge piatte di acqua tiepida e il miglior vento possibile per chi è agli inizi di quest’attività!”.

 

In questo senso, è molto importante individuare le esigenze di ogni profilo e ogni segmento di clienti. I viaggiatori over 55 cercano soprattutto comodità e sicurezza. Gli sportivi cercano i migliori ambienti per lo sport in questione, gli appassionati del viaggio culturale amano visitare i luoghi meno tipici e conosciuti. Alcuni li conquisti con le cose che scopriranno grazie a te, altri con la gastronomia del posto.

 

Prendi ogni dettaglio del viaggio che vuoi vendere, passalo attraverso il filtro delle esigenze e aspettative del cliente e trasformalo in un vantaggio a suo favore. Poi lo dovrai informare sulle caratteristiche tecniche, questo è chiaro, ma quando lo farai il cliente dovrà avere già chiari i vantaggi che tali caratteristiche gli offriranno. Non perdere l’opportunità di farlo innamorare del viaggio!

 

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