Producto y Beneficios: algunos consejos para mejorar tu negocio a través de una buena narrativa

Para ello hace falta echar mano del copywriting, la escritura publicitaria que sea capaz de conectar con los potenciales clientes y arrastrarlos hasta convertirlos en clientes efectivos. Y esto afecta mucho a uno de los elementos en los que quizá menos se fijan las empresas: en las descripciones de producto.

 

La descripción de producto como eje de ventas

 

Al pensar en escritura publicitaria, muchas veces imaginamos eslóganes y campañas que atraigan al público a la agencia (quizá con ofertas apetitosas)… y luego les damos una descripción técnica del producto concreto que van a comprar, seguros de que el trabajo de convencer ya estaba hecho.

 

Esto es un gran error, que cometen todo tipo de empresas de todos los sectores. Es un error derivado del conocimiento del producto que tiene el profesional: el profesional de la tecnología sabe que una cámara con 50GB de memoria es excelente para las necesidades de la mayoría de sus clientes, y el profesional de los viajes sabe que el circuito de wellness incluido en el paquete a Finlandia es una experiencia de primera. Pero el cliente no tiene por qué saberlo. El cliente puede no entender qué diferencia hay entre una cámara con 5GB de memoria y una de 50GB, y puede pensar que el circuito incluido en el viaje a Finlandia es una chorradita que aquí puede tener igual con una caja regalo de esas que todos recibimos en Navidad.

 

El cliente, por tanto, no necesita saber que la cámara tiene 50GB de memoria, sólo necesita saber que tendrás espacio para almacenar todas las fotografías y videos que hagas sin tener que preocuparte por quedarte sin espacio o tener que cargar una tarjeta extra. Y el cliente de la agencia sólo necesita saber que disfrutarás de una experiencia wellness fuera de lo común en los mejores spas de Helsinki, incluyendo una auténtica sauna finlandesa de leña, y un equipo profesional para proporcionar lo último en bienestar y belleza.

 

Todo agente de ventas debe tatuarse a fuego en su mente la siguiente máxima: en las descripciones de producto, lo que menos interesa al cliente es eso mismo. Lo que le interesa son los beneficios que esas características técnicas le van a proporcionar a él/ella.

 

De la característica al beneficio al explicar un producto

 

Entendido lo anterior, queda claro el eje de la escritura publicitaria a la hora de describir el producto: debes transformar las características técnicas en un beneficio para el cliente.

 

En el caso de las agencias de viaje, estos beneficios suelen traducirse en términos de comodidad, placer, servicios, y descubrimiento.

 

Si el hotel de tu paquete a Estambul está en pleno centro, no te rindas con el sobadísimo “ubicación céntrica e inmejorable”. Dale fuerza conectando con situaciones que conoce o quiere conocer. Dile que estás a cinco minutos del metro para descubrir la ciudad a tu aire… ¡y con vistas a la impresionante Mezquita Azul!. Esa misma noche el prospecto buscará imágenes de la Mezquita Azul, se la imaginará desde la ventana de su hotel, y estará más cerca de contratar el viaje que con la “ubicación céntrica e inmejorable”.

 

Si tiene “wifi gratis”, lo que tiene es “conexión gratuita para que puedas compartir con todo el mundo las increíbles fotos que estás haciendo”.

 

Si el viaje a Noruega incluye crucero por los fiordos, “descubrirás la misteriosa belleza de los fiordos desde la perspectiva que los marinos noruegos disfrutan desde tiempos de los vikingos”. Si el viaje a Zanzibar incluye visita la Laguna Azul, lo que incluye es “nadarás entre bancos de peces tropicales y junto a las misteriosas manta rayas en la experiencia de snorkelling más impactante del mundo”. Y si ese mismo viaje está orientado a un público de nicho deportivo, las playas de poca profundidad y con vientos favorables para el Kite Surf se convertirán en “¡El destino preferente para los amantes del Kite Surf, con playas planas de aguas cálidas y el mejor viento posible para los que se inician!”.

 

En este sentido, es muy importante detectar las necesidades de cada perfil y cada segmento de clientes. Los viajeros mayores de 55 buscan mayormente comodidad y seguridad. Los deportistas buscan los mejores entornos para el deporte en cuestión, los amantes del viaje cultural aman visitas a los lugares menos típicos y conocidos. A unos se les engancha con las cosas que van a descubrir gracias a ti, a otros con la gastronomía del lugar.

 

Coge cada detalle del viaje que quieres vender, pásalo por el filtro de las necesidades y expectativas del cliente, y transfórmalo en un beneficio para él/ella. Luego tendrás que darle los detalles técnicos, eso está claro, pero para cuando los lea, el cliente ya debe recordar que beneficios le van a proporcionar. ¡No pierdas la oportunidad de hacerle enamorarse del viaje!

Etiquetas: Agencias, consejos, Consejos Agencias, Consejos Negocio, Narrativa de Marca