Cómo vender viajes resolviendo problemas de los viajeros

Sobre un mismo producto (viaje = transporte + estancia) puedes aplicar dos estrategias diferentes de venta: rebajando el precio del producto, o aumentando su valor añadido.

 

La primera opción, fácil y muy extendida, es solo soportable por los grandes operadores, y negativa para el conjunto general, ya que genera una competición a la baja en la que todos ganan cada vez menos.

 

La segunda opción, en cambio, permite una mejor competitividad en las agencias más pequeñas, ya que hay muchas maneras de mejorar el producto sin necesidad de una gran inversión, y el retorno en forma de viajes vendidos y clientes satisfechos puede ser decisivo.

 

Y cuando hablamos de valor añadido no nos referimos (al menos en este caso) a la creación de un producto propio, un paquete completo de viaje o un producto de nicho. En este artículo nos centraremos en algo mucho más sencillo: resolver los problemas básicos del viajero antes de que se le planteen.

 

 

El experto al rescate

 

La plena aceptación del comercio online ha provocado muchos cambios en la forma en que las personas organizan sus viajes. El peso de las agencias es menor desde el momento en que uno puede buscarse un vuelo y un hotel baratos desde las plataformas ya existentes. En este contexto, el valor añadido básico de la agencia se limita a realizar ellos la gestión de vuelo + hotel para que el cliente no pierda tiempo en ello. Pero, claro, esto no basta para marcar la diferencia. Incluso personas no muy acostumbradas al medio digital acaban buscándose ellos el vuelo y el hotel, solas o con ayuda.

 

Sin embargo, viajar a otro país conlleva una buena cantidad de dudas o potenciales problemas a los que el cliente tendrá que enfrentar. Realidades locales muy prosaicas a las que todo viajero debe hacer frente buscándose la información por su cuenta. Y muchas veces con la duda de si la información que han conseguido es fiable. En este punto, es la agencia la que puede marcar la diferencia. El experto al rescate, que puede dárselo mascado al cliente para que su única preocupación sea qué lugares va a visitar.

 

Desde el momento en que un potencial cliente viene a preguntarte por un viaje a un lugar en una fecha determinada, ya existe mucha información útil que puedes proporcionarle para aumentar el valor añadido de tu producto:

 

 

El clima

 

¿Qué temperatura hay en el lugar X en los días previstos para el viaje? Aquí hay dos niveles de información en las que la agencia puede ser útil.

 

Por un lado, el viajero necesita saber el clima general que hay en el destino en esa época del año: si es temporada fría, lluviosa, seca, suave, extrema… de ello dependerá la ropa que el viajero lleve en su maleta.

 

En un grado más detallista, y teniendo un canal de comunicación con el cliente que ya ha contratado el viaje, puedes enviarle las previsiones meteorológicas más precisas unos días antes de partir. Porque es muy posible estar en temporada “cálida” y tener una semana de mucho frío, o de lluvias imprevistas.

 

El dinero

 

En primer lugar, hay que proporcionar información sobre la divisa utilizada en cada destino. Y no hay que dar nada por hecho: cualquier viajero asume que en Francia se paga en euros y está en lo cierto, pero muchos viajeros pueden asumir que Praga, estando en Europa, también utiliza el euro… aunque en realidad utiliza la corona checa. Un profesional del turismo nunca puede olvidar que lo que él tiene por sabido no es necesariamente lo que sabe el viajero.

 

En segundo lugar, conviene ayudar al viajero con la previsión de gastos con algunos apuntes sobre el coste de la vida en ese destino. El coste de un café, de una cerveza, de una comida, del transporte, todo ello ayuda a hacerse una idea de lo que van a gastar por día.

 

La comida

 

La información sobre la gastronomía local es siempre bienvenida, la gran mayoría de viajeros quieren probar los platos más conocidos del lugar que visitan.

 

Pero igual de importante es acertar con los lugares para comer. Y de nuevo ahí la agencia puede marcar la diferencia, anticipando listas de restaurantes con buena reputación, o lugares donde comer bien por poco dinero, etc. Y como dijimos en el punto anterior, una orientación sobre los precios que encontrará el viajero es esencial.

 

 

El transporte

 

¿Cómo se moverá el viajero en su destino? ¿Qué opciones tiene? ¿A qué precio? ¿Existen pases o tarjetas turísticas? ¿Qué entra en ellas y por qué puede serle rentable al cliente? ¿Qué recomendaciones generales se dan?

 

Actividades y eventos

 

Cada destino suele ofrecer un amplio abanico de actividades de ocio o culturales para todos los gustos. En el momento en que el potencial cliente te habla de sus gustos particulares, ya puedes anticiparte: puedes elaborar una lista de museos, o de lo que sea, con sus horarios y precios.

 

Teniendo las fechas también es interesante preparar una lista de eventos (conciertos, exposiciones, etc) que se realizan en el destino esos días. Esto abre nuevas posibilidades para el viajero, que probablemente se perdería organizando el viaje por su cuenta.

 

Está claro que la calidad de la información útil que podemos proporcionar va directamente relacionada con la información que el viajero nos haya dado sobre él mismo. De ahí la importancia de la minuciosidad en el primer contacto, y de la disposición a enviar a posteriori (por ejemplo, por email) un dossier con este tipo de información.

 

Solucionar estas dudas rutinarias antes de que se planteen proporcionará al servicio de tu agencia un valor que el viajero no puede encontrar nunca en internet montándose el viaje por su cuenta.

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